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La transformación a lo intangible, la nueva estrategia

Se venden cosas intangibles porque es más fácil vender humo, esta es la transformación a lo intangible.

Humo by David Cabrera (flickr)

Muchas veces hablo en las hojas del cuaderno de distintos temas creativos o relacionados con la creatividad. En esta ocasión es una opinión personal. Otras veces es algo más testeado, más reflexionado o apoyado en algún tipo de estadistica o dato.

De un tiempo a esta parte, me he dado cuenta que muchos consultores y asesores, se centran todos en trabajar en el mundo de lo intangible, las emociones y “trabajar con personas”. Porque al ser intangible es más fácil de vender entre comillas. Porque no es vender algo que se pueda contradecir con números.

Vender algo intangible es simplemente tener una gran capacidad de persuasión en otras personas. En los productos físicos, es muy sencillo por parte del comprador encontrar defectos, inexactitudes entre el producto y lo comentado, etc. Mientras que lo intangible, cada uno tiene una percepción diferente del mundo y ningún aspecto se puede medir cuantitativamente. Todo es cualitativo. Y en el caso de ser algún tipo de asesoramiento, está la excusa trivial de que no lo has deseado lo suficiente o no se le ha puesto el suficiente esfuerzo para conseguirlo, por eso no se ha cumplido la previsión. Si algo no cumple tus espectativas, en el mundo de lo tangible lo puedes reclamar, en lo intangible seguro que la culpa es tuya.

Esto nos lleva a que últimamente, con el acceso a internet en la palma de la mano, la gente en general tiene muy sencillo acceder a cualquier tipo de información. Y que conste que soy el primero en dudar de la capacidad que tenemos para encontrar información real en internet. Porque como ya comenté en la hoja 13 del cuaderno, la búsqueda perfecta no existe. (leer más) Cada vez más, tendemos a quedarnos con el sesgo de confirmación y encontrar información que apoya y refuerza nuestra propia opinión y punto de vista.

Como ahora es muy fácil encontrar información. Los usuarios pueden encontrar muy facilmente tanto información a favor como en contra de un producto o servicio tangible. Datos cuantitativos que se pueden medir. A nivel comercial, todo se está enfocando hacia lo intangible para que sea más cualitativo y no se pueda cuantificar fácilmente y asi sea más fácil vender.

Toda esta transformación a lo intangible, es una gran cualidad creativa que tiene el mundo de las ventas. Porque un producto es un producto. Tiene sus características que se pueden matizar, se pueden ocultar, pero al final un número es un número. Una característica técnica es como es. Un amarillo es amarillo, se podrá matizar si es más limón o más pollo, pero es amarillo. Mientras que una percepción como que este producto te va a hacer más feliz, o encaja más en tus valores… no se puede medir. ¿Cómo sabemos cuanto encaja en tus valores?, ¿cómo los medimos? Entonces creo que a nivel creativo, aunque es un campo que no he entrado mucho, no lo he trabajo, pienso que es muy potente.

El core del tema está en conseguir obtener cualidades cualitativas de un producto que no existe.

Crear una percepción ficticia lo suficientemente potente como para que soporte una venta. Este tipo de ventas funcionan porque el usuario final (cliente) detecta que esas cualidades finales que le vendes o aplicas a un servicio, funciona. De hecho para facilitar esta conversión, todo está transformandose a tipo servicio.

Por ejemplo el tema de la telefonia móvil. Antes se facturaba un coste fijo y un variable que dependía del tiempo de llamada y datos consumidos. Mientras que ahora, prácticamente todas las tarifas, son tarifas planas. Un precio cerrado por una cantidad fija de minutos o datos. (Generalmente superior al que necesitas) Incluso paquetes donde alguna de estas variables es ilimitada. Está todo enfocado a transformarse en servicio porque es más fácil venderlo.

En el sector del automóvil ocurre igual. Han realizado la transformación a lo intangible. Ahora venden más servicio que producto. Con la entrada de las nuevas opciones de movilidad, el carsharing y todo esto. Antes te vendian el coche y te decían desde 10.000 euros, te daban un precio completo del vehículo. Ahora en cambio van a servicio. Todos los anuncios evitan decir el precio final, van a comunicar la cuota al mes. Por ejemplo, 150 euros al mes. Que estamos de acuerdo que lo que te veden son las cuotas de financiación. El mismo producto pero lo intentan convertir en servicio o que tengas la percepción de que pagas estilo servicio. “tarifa plana de coche”.

Hablando de coches y de intangibles, justamente hay un ejemplo perfecto de este tema. El anuncio que marcó un antes y un después. El de BMW con al pregunta de: “¿te gusta conducir?” Desde ese anuncio, fijaros ahora cuando veáis un anuncio de coches, el equipamiento y las características técnicas pasan a un segundo plano (producto tangible) para centrarse en las emociones que puede transmitir el uso del coche o que cumple con tus espectativas. (producto intangible)

Y esto se puede ver en todos los sectores en mayor o menor medida. (más info) Transformar tangibles en intangibles. Y esa transformación, ocurre justamente a través de la creatividad. Pensar y desarrollar horas y horas de producto para convertirlo en algo más tipo servicio y que no se pueda medir.

¿Y tú necesitas ayuda para realizar la transformación a lo intangible en tu campo?