El quien es quien de empresas

Tanto si eres emprendedor, autónomo, pyme o multinacional, debes saber como mínimo, quién es tu competencia más directa.

quien es quien de empresas. Imágenes de polaroid en mosáico

By Hillary Hartley (flickr)

Generalmente donde más tiempo y atención se presta es en conocer y segmentar clientes. Hay mil formas de hacerlo; herramientas de clasificación, métodos descriptivos, técnicas de detectives, mapas de empatía y otras herramientas de desing thinking. Todo se enfoca a conocer quién te compra, cómo y por qué. Ahora es momento de hacer otra pregunta, cambiar la perspectiva. ¿Contra quién luchamos? ¿Qué decisión tiene que tomar el cliente? Conociendo y analizando a la competencia, también obtendremos datos de los clientes.

Una forma divertida de realizar este proceso, es jugando. Jugando a un juego que seguro que recuerdas de tu infancia. El archiconocido “Quién es quién” de MB. Sin embargo, vamos a cambiar algunas reglas para adaptarlo a nuestro propósito.

La primera de ella es que vamos a funcionar al revés. Partimos de una única “cara” que para nosotros será un logotipo, vamos a sustituir caras por logos. En una versión más simple, utiliza el nombre de las empresas. Esa única y primera empresa que sería la “ganadora” eres tú mismo o tu empresa. Vamos a ir de lo pequeño a lo grande. Ahora tienes que hacerte una pregunta sobre una cualidad que pueda definirte a ti o tu empresa. Esa pregunta va a provocar que en lugar de bajar caritas, subas logotipos. Tu competencia. (Ir añadiendo empresas según se te ocurren) Tendrás que pensar de todo tu sector o entorno, en cada empresa que responde a esa pregunta. Por ejemplo, si tu negocio es un taller y te preguntas quién pone los neumáticos. En tu respuesta además de otros talleres “clásicos”, deberás pensar si hay cerca tuyo algún taller express vinculado a centros comerciales, pero también si hay alguno que preste su servicio de forma online a través de una app. Por tu competencia tienes que entender que sea algo realista, en este caso concreto del taller, los que son puramente negocios físicos. Valora los que haya en un radio coherente a según tus clientes o posibles clientes. A mi entender, la gente va al más cercano.

Una vez tengas los logos levantados en tu “quien es quien de empresas”, prueba a hacerte otra pregunta que te genere más logos. Siguiendo la dinámica del taller, si eres de los que además presta servicio por aseguradoras, te puedes preguntar: ¿Quién más trabaja con aseguradoras? O también puedes cuestionarte, ¿qué aseguradoras no trabajan conmigo? o ¿cuales trabajan con los otros talleres?

Es interesante que por cada pregunta, anotes que logos has levantado. Al igual que si alguno coincide en más de una pregunta. Así debes ir una pregunta tras otra, filtrar siempre con sentido común los logos que se levantan y completar todas las casillas donde poder tener logos. (si te quedas sin casillas, sigue con trocitos de papel). El juego de MB, gestiona que cada jugador en total está viendo a un máximo de 24 caras. Pero como hemos acordado al principio de esta hoja, vamos a cambiar reglas, así que puedes ampliar ese número si en tu sector y zona de influencia tienes muchos más competidores. Eso que dicen en tantos manuales de negocios de “vivir” en un océano rojo.

Después de una partida al quien es quien de empresas, analizando los resultados, debes tener mucha información de competidores. Quizás alguna idea que no habías pensando, puede que detectado alguna tendencia, o valorado la fortaleza de tu competencia.

Esto pese a parecer un juego, en realidad es una forma de reflexionar sobre tu negocio, el sector y de obligarte a fijarte y pensar en tu competencia. No sería raro, que por alguna inspiración en lugar de competencia pudiera surgir una alianza para algún tema. Juntos sereis más grandes y más fuertes. Si además este juego lo realizas con otras personas de la empresa, seguramente la visión sea mucho más global. En el fondo, solo es ver el contexto y barajar que opciones tiene un cliente antes de tomar una decisión de compra.