Cuando comienzas una idea empresarial, uno de los grandes puntos claves es conocer o detectar a tus futuros usuarios, que son el tipo de perfil o perfiles que van a estar más susceptibles de pagar dinero por adquirir o disfrutar de tu servicio o producto. Es lo que se conoce como “cliente potencial”.
Seas un emprendedor en serie o un emprendedor principiante, según el tipo de negocio y el modelo que se haya elegido, este punto puede ser complicado de definir si se quiere hacer bien y tener un enfoque realista.
Un ejemplo de lo que estoy diciendo es si tienes la loca idea de poner un banco. Cuando desarrollas el plan de empresa, el lean canvas, el resumen ejecutivo o lo que quieras hacer, habrá un punto que es expresamente “clientes potenciales”. Aquí la respuesta inútil es: “todas las personas que tienen ingresos económicos de algún tipo y necesitan guardar su dinero en algún lugar para no tenerlo en metálico en casa.” Un análisis algo más pensado diría que existen varios tipos de perfiles que pueden requerir los servicios prestados por dicha entidad. Pero con un poquito de pensamiento lateral se puede afinar mucho más. En este caso concreto, hablaríamos de perfiles personales de jubilados y pensionistas, ya que son los que más convienen al negocio. Son personas con ingresos fijos y que raramente van a pedir o modificar los productos financieros que contraten de primeras. Además hasta ahora, estas personas suelen ser de costumbres más o menos previsibles en todos los miembros que pertenecen al estereotipo planteado.
Para definir de entrada el tipo de cliente potencial, a mi me gusta primero establecer si la idea de negocio que hay entre manos, es de las que cubren necesidades con los servicios y productos, o si por el contrario es de las que resuelven problemas.
Esta diferenciación es importante porque en el primer caso, los clientes potenciales van a surgir casi por ellos mismos. No es necesarios ir a buscarlos. Es el ejemplo de las farmacias, son negocios que los clientes acuden por necesidad, y con un patrón muy básico, se nutren de gente del barrio y de las calles circundantes, o bien, viven porque se encuentran cerca de algún ambulatorio, centro medico, consultorio o algo similar.
Si hablamos de negocios del segundo tipo, en este caso tiene que ser el propio emprendedor quién busque a sus clientes. Aquí cobra mucho más sentido el utilizar el pensamiento lateral para buscarlos y atacar a perfiles que siendo potenciales, la competencia no los ha identificado.
El cliente potencial es aquel que más beneficio nos puede aportar al negocio.
Un ejemplo de esto muy visual, es la típica tienda multiproducto tipo gran superficie. (Carrefour, Alcampo, Eroski, etc..) Aquí cuando coinciden que hay más de dos conviviendo en un mismo núcleo urbano, tienen que estar constantemente buscando su cliente potencial para ganarle la partida a la competencia. Uno de los análisis que pueden hacer es si quieren clientes individuales (solteros) o clientes colectivos (familias). En este último caso, se detecta rápidamente porque todo está pensado para el disfrute familiar. Es muy fácil que cuenten con zona lúdica para dejar a los más pequeños y así atraer a las familias. Mientras que si optan por la primera opción, lo que buscan es la efectividad en la compra y la rapidez. Misteriosamente apenas encuentras productos infantiles entre sus estanterías. La decisión entre las dos opciones se basa en estudios demográficos y como está enfocada la competencia.
Esto solo son ejemplos, en la realidad habría que hacer un proceso creativo más concreto y observar muchos detalles sobre el modelo de negocio y los posibles perfiles que pueden llegar a interesar a nuestro negocio. Pero es un buen punto de partida para empezar a plantearte cosas. Empezar por estereotipos para luego ir modificándolos y adaptándolos a la realidad que vas encontrando. Una vez hecho esto, lo siguiente a tener en cuenta es como impactarles positivamente. (Hoja #049 del cuaderno)